商业世界里，没有永远的敌人，只有永远的利益。继拼多多与国美达成资本和业务层面的合作后，京东也加入到国美的朋友圈中。

5月28日晚，国美和京东同时宣布，京东将战略投资国美零售，以1亿美元认购国美零售发行的境外可转债。与此同时，双方将基于彼此多年沉淀的线上线下优势，实现更加高效的协同和商品供应链的整合互补，并将在物流配送安装服务上实现资源共享，以及合作开展包括金融服务在内的全方位业务等。

国内家电渠道的竞争由来已久，但近些年一些新的变化开始出现，以京东为代表的线上电商，与以苏宁、国美为代表的线下家电渠道商逐渐从对抗走向合作，最终形成了眼下京东-国美VS阿里-苏宁的二元结构。

自2016年马云提出“新零售”概念后，电商行业的线上和线下开始出现趋同，越来越多的电商平台纷纷走向线下寻找新的流量入口，并为供应链、快递配送埋下伏笔。此次京东和国美的联手是这一趋势的再次体现。



从对手到联手，京东国美的8年恩怨

此次合作达成前，京东和国美更为人知的关系是竞争对手，二者在过去数年多次站上价格战阵地的两边。

2012年8月，当时尚未上市的京东突然发起价格战，刘强东宣布所有的大家电产品要比线下便宜，他甚至发微博称京东将在全国招收5000名“美苏价格情报员”，每店派驻2名。如果用户发现价格比苏宁、国美高，京东的情报员可以当场发放优惠券，确保便宜10%。


其后京东与国美的价格战互有往来。2014年京东上市后，国美抛出32亿元的现金券狙击京东6•18大促；2015年6•18前，国美推出“聪明购”，直接与京东比价，并在北京黄金广告位盘古大观贴出巨幅广告，将矛头指向京东；2016年，时任国美在线CEO李俊涛在“2016中国连锁业O2O大会”期间炮轰京东是个“不能断奶的傻孩子”。

不过，近些年双方的价格战已逐渐偃旗息鼓，京东的主要对手也从国美、苏宁转向淘宝、天猫甚至是拼多多。

京东与国美彻底冰释前嫌是从今年开始的。3月份，双方达成初步合作，国美官方旗舰店开始进驻京东，这是继五星电器后又一家线下家电渠道商进驻京东。

随着进一步达成合作，国美和京东的价格战彻底告一段落，不过并不代表家电渠道商的价格战就此结束。在5月25日的6•18发布会上，苏宁易购集团副总裁顾伟宣布，今年6•18期间，苏宁将启动"J-10%"省钱计划，直接“茬价”头部单品，针对家电、手机、电脑、超市等品类，比京东百亿补贴商品到手价至少低10%。


缺钱国美获得拼多多和京东3亿美元“输血”

近年来，电商流量越来越聚集，深耕线下的国美也备受压力。3月31日晚，国美零售发布的2019年未经审计的业绩报告显示，全年销售收入约594.83亿元，同比下滑7.57%，净亏损25.90亿元。2018年国美已亏损48.87亿元，两年亏损超74亿元。

前首富黄光裕明年即将出狱，“回归年”里的国美一改近年来的低调之姿，合纵连横的动作颇大。

今年以来，国美一改近年来的低调之姿。3月10日，国美零售发布公告称，公司已如期全额偿付2020年到期的未赎回美元债券本金4.66亿美元及其相关的利息1165万美元，共计4.78亿美元。

4月份，国美零售与韩亚银行(中国)签署战略合作协议, 获得后者提供的15亿综合授信。

除了还债、授信外，国美也找来拼多多的2亿美元可转债投资，找来了京东1亿美元的可转债美元投资。根据公告，若拼多多全部行权，则拼多多占经配发及发行转换股份扩大后的已发行股本约5.62%。京东占经配发及发行转换股份扩大后的已发行股本约2.80%。这意味着拼多多成为国美零售外部第一大股东。

左手拼多多，右手京东，3亿美元的投资对于国美来说是“续命之源”。

家电产业分析师梁振鹏认为，“从国美财报来看，国美业绩不太理想，国美急需发展资金，不管是拼多多的2亿美元，还是京东的1亿美元，对于国美来说都是很重要的发展资金。”

国美的门店资源被各方看重

电商兴起之时，国美也曾顺势而为，但与阿里、京东、拼多多、苏宁易购等平台竞争，以国美在线为代表的国美电商业务优势不明显，虽经过几番调整，依旧不温不火。



据了解，供应链优势互补是国美此番引入京东战略投资的重要原因。根据协议，国美将供应链、中大件物流仓储配送、服务体系、全国2600多家门店等“零售新基建”接入京东平台。

供应链输出层面，国美将为京东提供家电与“家•生活”整体解决方案等优势性商品，而京东将为国美提供非家电商品，扩充国美商品SKU，加速推进全品类进程。

物流和服务层面，国美旗下安迅物流将为京东提供大家电送装解决方案。尽管京东在物流方面已相当发达，但对“前置仓”的布局仍有不足，而国美背靠全国2600多家门店，这是宝贵资源，国美家电后服务也有较强经验，这些可以增强京东家电配送服务能力。

国美与拼多多和与京东的合作有何不同？家电产业分析师梁振鹏认为，国美重点销售3C产品，3C产品也是京东最大的营收来源，京东和国美之间的竞争关系比较多，但近年来双方营收差距越来越大，国美对京东威胁变小。拼多多客单较低，国美与拼多多合作更多是互补。他认为，国美门店资源是各方所看重的。

在去年京东家电举行的战略发布会上，京东集团高级副总裁、京东零售集团3C电子及消费品零售事业群总裁闫小兵就提出，未来目标是在线下再造一个京东家电，为此将重点关注三四线城市的深入拓展，推出更多的线下商业模式，包括在三线城市建设“一城一店”、四线到六线乡镇的农村市场拓展京东家电专卖店。此外，京东电器的超级体验店去年在重庆开业，这是京东在线下布局投资最重的一笔。

家电零售进入合纵连横时代

从竞争者到合作者，国美和拼多多、京东并不是首例。零售圈里国美、苏宁、阿里、京东、拼多多关系错综复杂，曾经在商场上“兵戎相见”，也有握手言和、结为连理。

2015年，阿里巴巴斥资283亿元入股苏宁易购成为其第二大股东，苏宁也成为了阿里巴巴的股东，苏宁易购官方旗舰店入驻天猫。

线上与线下的家电零售合作不光阿里与苏宁。2019年4月，京东以12.7亿元取得五星电器46%的股权，五星电器是苏宁、国美之后的第三大线下家电零售商。

线上家电消费已占据重要比重。《2019年中国家电行业年度报告》显示，2019年我国家电行业线上零售规模达3108亿元，同比增长4.2%，市场份额达到38.7%；线下零售额为4924亿元，同比增长-5.8%，市场份额61.3%。

从全渠道的销售数据来看，得益于线上线下的协同发展，苏宁易购在整个家电市场的份额达到了22.8%；京东由于线下实体店的规模要小很多，市场份额为14.4%，若包含五星电器，合计规模为15.6%；天猫占比8.8%，国美零售只占5.8%。

家电业务营收一直占据苏宁、京东电商平台很大比重。可以看出，家电零售全渠道，苏宁与阿里合计占有31.6%的份额，京东与五星电器、国美则合计占有21.4%，双方阵营仍有差距。此外，在国美零售5.8%的比重中，大部分来自线下，而家电行业线下零售规模连年下滑。

如今的互联网领域已是巨头割据，腾讯系与阿里系的身影无处不在。国美向来与苏宁是“友商”，国美必然不会去阿里苏宁阵营。京东与拼多多的共同股东是腾讯，国美牵手京东与拼多多也是为自己积攒更多筹码。

“拼多多、京东与国美的全面深入合作，互相赋能，零售格局不断变化，呈现合纵连横趋势。”家电产业分析师梁振鹏指出。

新京报记者 陈维城 陆一夫 编辑 赵泽 校对 李铭