2月12日，古茗控股有限公司（简称“古茗”）在港交所挂牌上市，成为继奈雪的茶、茶百道后第三家登陆资本市场的新茶饮企业，市值一度超230亿港元。业内人士认为，这不仅折射出投资者对下沉市场商业模式的重新评估，更揭示了新茶饮行业从野蛮生长向精耕细作演进的深层逻辑。
古茗招股书显示，深耕下沉市场与强化加盟商服务，是古茗接下来的发展主题，这两方面也已是新茶饮行业公认的发展路径。古茗的产品能力、供应链优势、市场布局等发展策略，为加盟商门店业绩提供了更完善服务和坚实保障。下沉市场成为古茗在行业发展新时期的重要“武器”，基于地域加密的布店策略，古茗也有更广阔增长空间。
在业内人士看来，新茶饮行业已经进入市场巩固期，除了拓店能力，供应链、组织架构能力对新茶饮企业依旧是严峻考验。
新茶饮迎来“第三股”
2月12日上午，古茗在港交所鸣锣上市，发行价为9.94港元/股。上市首日，古茗开盘价为10港元/股，市值一度超230亿港元。
从初创到上市，古茗走过了15年。2010年，古茗创始人王云安在浙江省台州市温岭市大溪镇开出第一家古茗门店。由于供应链尚处于发展阶段，当时采用新鲜水果及其他优质食材制作的现制茶饮产品有限。王云安认为，消费者对新鲜食材的追求将推动现制饮品变革，由此开启以高质量短保质期食材制作现制茶饮。
古茗专注于大众现制茶饮店市场。在中国现制茶饮店市场中，大众现制茶饮店市场（包括产品平均售价为20元以下且在10元以上的现制茶饮店）2023年以GMV计，是最大的细分市场，且按2024年至2028年的预期GMV增长计，是增长最快的细分市场。2023年，大众现制茶饮店市场的GMV为1086亿元，复合年增长率为24.4%，预计2028年增长至2809亿元，复合年增长率为20.8%。
过去几年，新茶饮行业经历高速发展，多个品牌借此进入或谋划进入资本市场。2021年6月30日，奈雪的茶在港交所上市。2024年4月23日，茶百道母公司四川百茶百道实业股份有限公司在港交所上市。
在奈雪的茶、茶百道之后，古茗、沪上阿姨、蜜雪冰城也陆续递交招股书，加入拟上市大军。其中，2024年1月2日，古茗向港交所递交招股书，保荐人为高盛、瑞银。但2024年，3家企业招股书陆续过期，一度让外界怀疑新茶饮企业是否能继续上市。2024年12月9日，古茗境外发行上市备案通知书在中国证监会官网披露，古茗拟发行不超过441176400股境外上市普通股并在港交所上市。
2024年12月15日，在3家拟上市新茶饮企业中，古茗率先更新招股书，其最新业绩也随之披露：2024年前三季度，古茗GMV（商品销售额）为166亿元，同比增加20.4%；收入64.41亿元，经调整利润（非国际财务报告准则计量）为11.49亿元。2023年，古茗收入76.76亿元，经调整利润为14.59亿元。而截至2024年9月30日，其门店数量达9778家。
随后，古茗上市进程加快。2025年1月初，古茗通过港交所聆讯，距离上市只差临门一脚。2月4日，古茗开始全球招股。2月12日，古茗正式上市。
古茗联合创始人戚侠在上市仪式上致辞称：“自2010年在浙江开设第一家门店以来，我们在长期主义理念下，持续深耕下沉市场，通过有效的地域加密策略推动门店网络高质量扩张，并构建密切持久的加盟商关系。凭借丰富、稳定、高质量的产品，古茗广受消费者欢迎，持续提升在消费者心中的品牌知名度，从而不断巩固在中国现制茶饮店市场的领先地位。未来，我们将继续秉承‘每天一杯喝不腻’的口号，不断提升产品质量和服务水平，加强产品创新，扩大品牌影响力，拓展市场份额。”
强化加盟商服务
在“万店时代”背景下，古茗招股书释放出新茶饮行业转型的明确信号：加盟商服务能力正取代单纯的拓店速度，成为衡量企业竞争力的新标尺。
招股书显示，2023年，古茗的加盟商单店经营利润达到37.6万元，加盟商单店经营利润率达20.2%，而同期中国大众现制茶饮店市场估计单店经营利润率通常在15%以下。门店的强劲业绩表现，令古茗加盟商有强烈意愿开设更多门店。截至2024年9月30日，在开设古茗门店超过2年的加盟商中，平均每个加盟商经营2.9家门店，71%的加盟商经营两家或以上加盟店。
业内人士指出，良好的加盟商关系，有助于实现高效的门店运营及稳定优质的产品及服务，并进一步提升消费者体验、提升门店业绩，从而吸引更多加盟商并巩固加盟商关系，以此形成良性循环。
在激烈的市场竞争中，古茗拥有强大的产品研发能力、供应链体系、技术驱动快速迭代的平台能力，以及地域加密策略下门店网络的高质量扩张。这些条件使得加盟商盈利水平健康可持续。
重视加盟商，也已成为新茶饮行业“潜规则”。2月10日，喜茶发布主题为《不参与数字游戏与规模内卷，回归用户与品牌》的内部全员邮件。在这封邮件中，喜茶提到合伙人（加盟商）重要性。喜茶认为，在产品品牌高度同质化、门店数量供大于求、经营效益普遍下滑的大背景下，行业继续加密扩大规模，可能更多的是对增长、对资本的执念，这既不是用户的需求，也不是合伙人的需求，甚至是一种对合伙人的伤害。喜茶决定暂时停止接受事业合伙业务申请，携手并支持现有喜茶事业合伙人更好地服务用户。
蜜雪冰城也在招股书中介绍，为了保障加盟商权益，蜜雪冰城通过一系列制度设计，使门店初始投资和加盟费均低于行业平均水平，是国内同业中唯一对加盟商同时免物流费、免空间设计费、免宣传物料费政策的企业。蜜雪冰城还通过在选址、店型、操作和营销方面的标准化管理，持续赋能加盟商，助力加盟商获得更大成功。
在新茶饮行业工作多年的李涛（化名）对新京报记者表示，古茗是一个对加盟商端负责任的公司，供应链和运营一线对门店和加盟商态度友好，这得益于古茗在供应链端的大投入，自建自管更到位。“新茶饮下半场的较量，本质是供应链响应速度与加盟商盈利能力的双重博弈。”
下沉市场“拼刺刀”
当一线市场陷入“5米一茶饮”的饱和困局时，下沉市场成为新茶饮企业发展的沃土。
蜜雪冰城招股书中认为，目前现制茶饮店在三线及以下城市覆盖程度有限，导致消费者对现制饮品的需求未得到充分满足，未来市场提升空间巨大。平价现制饮品市场的头部企业凭借供应链的广度、深度以及强大的品牌声誉，有望把握市场机遇，扩大产品对消费者的可触达性并提升门店表现，从而促进整体市场增长。
古茗将78.8%的门店布局于二线及以下城市，乡镇门店占比突破40%。这种“毛细血管式”渗透策略，暗合消费市场的结构性变迁。沪上阿姨招股书显示，截至2024年6月30日，沪上阿姨网络中约50.3%的门店位于三线及以下城市。咨询机构灼识咨询数据显示，三线及以下城市的现制茶饮店市场，预计成为中国现制茶饮店市场中增长最快的细分市场，按GMV计算，2023年至2028年复合年增长率达22.8%。
但下沉并非万能解药。喜茶内部信警示的“规模幻觉”正在显现：部分区域出现单店日均50杯的警戒线水平，价格战导致的客单价下滑，已侵蚀行业整体利润率。喜茶表示，同质化的产品和品牌、过度的规模扩张，严重危害整个行业根基。“数字游戏已经走到尽头，无意义的价格、营收、规模内卷正严重消耗用户对新茶饮的喜爱。”
业内人士指出，新茶饮行业发力下沉市场是行业趋势，在下沉市场，加盟商可以用更低的员工成本、水电成本以及租金成本开店，在产品定价差距不大的情况下，拥有更大利润空间做活动吸引客流。在消费投资更趋谨慎的时代，古茗的上市或许预示着新茶饮行业估值逻辑的根本转变——从GMV崇拜转向ROI（投资回报率）考量，从营销驱动转为效率驱动。
新京报记者 王子扬
编辑 李严
校对 王心
