在河南省周口市沈丘县冯营镇李寨村的文化展馆中，亿星集团荣誉董事长、李寨村党支部书记李士强，向茅台集团党委书记、董事长张德芹介绍着村里的土布、果蔬等产品致富的情况。听完介绍后，张德芹说：“类似这种纺织产品，贵州有花溪苗绣、马尾绣很多种，我们也要考虑怎么让老百姓通过这个致富。”
4月26日，回归茅台一周年之际，张德芹率队走进李寨村调研， 一同前往的还有茅台集团其他多位高管，以及河南、山东等七个省区的负责人、经销商。
李寨村党支部书记李士强还有另一重身份：与茅台合作30多年的经销商。将亿星集团发展壮大后，出生于李寨村的李士强也决意不让自己的乡亲们在当年的脱贫攻坚战中掉队落伍。如今，李寨村已成周边村民谈起来“竖大拇指”的村子。
张德芹选择在这个距离茅台总部1400多公里的村子进行调研，自然有所思考。“希望茅台的经销商将社会责任融入经营，共同维护品牌声誉。”
从李寨村调研以及一场近3个小时的座谈会上传递出来的声音来看，茅台需要什么样的合作伙伴，茅台将如何为消费者服务，或许从李士强的经历中得到答案。
茅台集团党委书记、董事长张德芹率队走进李寨村调研。企业供图
张德芹选择在李寨村看什么？
2024年4月，张德芹回归茅台。与本次调研李寨村时间间隔正好一年。2024年4月27日，张德芹率队深入制酒车间和勾贮车 间，实地调研茅台酒生产质量情况，这也是他履新后的第一次调研。
不同于履新后首次调研车间，此次调研李寨村，他更注重的是乡村振兴。
在茅台的基因里，乡村振兴一直是应有之义。茅台“根在农业、生产在工业、销售在服务业”，“反哺农业”就是对“根”的培育，就是积极履行好自身对行业产业、对乡亲父老、对社会大众的责任担当。
在乡村振兴方面，茅台集团在贵州仁怀，通过“公司+基地+农户”的模式，建立了数十万亩的糯红高粱种植基地。通过与农户签订合同，不仅确保了茅台酒高品质原粮的稳定供应，还通过技术指导和资金支持，帮助农户提高种植效率和收益。这种模式不止提升了农业的标准化和规模化水平，还为当地农民提供了稳定的收入来源，实现了企业与农户的双赢。
河南省周口市沈丘县冯营镇李寨村。企业供图
来李寨村的两个月前，张德芹还调研了茅台在贵州省遵义市道真自治县的帮扶工作。自2015年帮扶道真以来，茅台累计捐资1.32亿元帮扶食用菌项目，实现年产值1.2亿余元，带动群众就业超1000余户，户均增收5万余元。同时，大力扶持精深加工业和高附加值产品，积极推进食用菌科研合作，协调循环产投公司、 茅台学院和道真同辉公司探索酒糟制作菌棒，菌棒转化为有机肥，打造白酒生产和食用菌种植生态循环链，持续助推食用菌产业经济效益提升。
今年4月，贵州茅台连续第四年主动披露ESG，这份报告也折射出茅台在企业社会责任领域的重要探索。在4月26日的座谈会上，张德芹表示，未来茅台的社会责任报告，将会把经销商社会责任领域做的事情放进去，作为民族品牌，作为茅台在社会上的责任担当，“我反复讲的是，茅台的身后，是大山里面上百万的父老乡亲靠这个品牌过日子。”
大规模调研为何选在李寨村？
1957年，李士强出生于李寨村，打小靠吃野菜、树皮、红薯秧、麦麸皮充饥，十几岁就当过纤夫、挑粪工、造林工。26岁时因在乡采购员岗位上表现出色而入党，后来先后调任县农产品公司、县麻纺厂厂长、周口地区盐业副食品公司。
与茅台结缘是在20世纪90年代。1993年，李士强所在的周口盐业副食品公司还不是茅台的直供商，李士强为了提升公司竞争力决定争取厂家直供，最终经过筛选加入茅台直供体系。2000年，顺应改革发展大势，盐业副食品公司改制为河南亿星商业副食有限公司。
历经发展，亿星曾多年成为茅台全国排名前十的经销商，2001年茅台股份上市招股说明书披露全国五大经销商，亿星排名第一。亿星还曾获得了“茅台风雨同舟奖”等奖项。
张德芹来到李寨村，李士强最先向他介绍的，就是在公司发展壮大后，对李寨村的帮扶成果。2013年起，李士强创办的亿星集团，与李寨村结对帮扶，同时李士强也回村做起了村里的第三任村支书。
10多年累计投入帮扶资金2.2亿元，每年办理“惠民十件实事”，至今已办理130多件。经过10多年的改变，让一个地处豫皖两省交界，2013年帮扶之初有着3200多人、贫困人口达680人、人均收入不足2700元、集体经营性资产为零的深度贫困村，迅速蝶变成为全国美丽乡村建设试点村、全国改善人居环境示范村、全国农村产业强镇（村）等。亿星集团10多年帮扶李寨村的实践，取得了让村民人均年收入达到27100元实现9倍增长、村集体经营性资产由零到超亿元的系列巨大成就。
茅台集团党委书记、董事长张德芹（左）与亿星集团荣誉董事长、李寨村党支部书记李士强（右）。企业供图
通过帮扶贫困村实现商业与社会责任双赢，李士强的案例已经被茅台视为样板。正如张德芹所说，“今天为什么我要到这里来，坦诚讲，李士强董事长我在2011年、2012年就知道他，那时候他在这里就已经有一定的口碑了。所以今天到这里，也是向社会发出一个信号：未来什么样的经销商能够和茅台同步，能够并行，茅台需要什么样的合作伙伴。”
茅台需要什么样的经销商？
茅台生在大山，就注定要有山一样的担当与责任。经销商是茅台重要的合作伙伴，与包括经销商在内的各渠道伙伴共同构建“厂商命运共同体”，是茅台在2024年着力推动的工作。
2025年，将品牌形象与经销商行为深度绑定，是茅台与经销商、渠道商进一步构建“命运共同体”的新起点。
在接受采访时，李士强经常提到的一句话就是，亿星集团时刻跟随茅台集团的脚步，通过学习茅台的管理体制，才能带领亿星集团发展起来。“正是受益于与茅台30多年风雨同舟、携手共进的合作历程，才奠定了亿星发展的根基、赋予了民生事业集团化发展的空间。”
回看李士强的经历，与茅台同频，积极承担责任是不变的主题。“只有主动承担社会责任、践行共同富裕理念的经销商，才能与 茅台长期合作。”在张德芹看来，茅台与经销商是“命运共同体”，经销商积极投身公益、助力社会发展，既能为茅台品牌的长久发展贡献力量，也能为自身开拓出更广阔、更持久的发展空间。广大经销商必须顺应国家大势，主动承担社会责任，积极推进乡村振兴，因地制宜推动富民增收，践行共同富裕理念，才是茅台需要的合作伙伴。
李士强说，“茅台已然成为一个有着巨大影响力、强烈社会责任感的行业符号和品牌。亿星作为茅台经销商，是茅台的忠实学习者、茅台文化的深入践行者，我深知企业财富来自社会当回报社会，绝不富了口袋，穷了脑袋，百倍努力做有良心、有担当、有作为、得人心的茅台经销商。”
希望经销商将社会责任融入经营，共同维护品牌声誉，成为茅台从“产商命运共同体”进而发展成“产商价值共同体”的追求进化。“要建立公开监督机制，通过公开透明的方式宣传推广经销商的工作成果，形成各方合力，共同推动茅台品牌的长远发展。此外，经销商联谊会要发挥区域组织优势，促进经销商之间的经验分享与合作学习，提升整体素质，营造稳定、可持续的市场环境。”张德芹说。
茅台将为消费者提供什么样的服务？
白酒行业发展进入新阶段，“消费者关系重构”成为经济新周期的“必选题”。这次李寨村调研和座谈，茅台就发出了要构建“以消费者为中心”的市场生态的声音。
座谈会上，张德芹提到前不久消博会上，消费者积极排队购买1000ml装茅台酒、茅台生肖酒、精品茅台酒的事情。这说明茅台酒的市场需求依然存在，只是需要经销商重新定位消费目标，认真思考销售场景。在他看来，企业需要促进渠道变革，更深入地触达消费者，建立起与消费端的直接连接，始终把尊重消费者、服务消费者作为立身之本，为广大消费者提供更加倾心的产品、更加舒心的体验、更加暖心的服务。
重回茅台一年，“整个公司怎么去服务经销商、服务消费者”是他一直在思考的问题。尊重消费者，重视消费者真实需求，是茅台的价值逻辑。
张德芹提到，时代在变化，未来消费趋势更注重情感共鸣与价值认同，消费者不仅需要产品，还渴望得到尊重与情谊。茅台未来的市场拓展，在巩固传统核心客群的同时，要主动适应消费逻辑的转变，探索以情感联结为纽带的新路径，从而在激烈的市场竞争中持续引领发展。
“茅台在消博会上的销售火热，这说明我们找到了一些客户，这个场景也需要大家一块来认真思考。每一个购酒的客户我们都要重视，每个经销商都要认真思考怎样增强服务意识，去做真正的消费场景转型。”
事实上，茅台未来的市场拓展，在巩固传统核心客群的同时，要主动适应消费逻辑的转变，积极推动“卖酒向卖生活方式转变”。
随着商务宴请需求收缩，家庭聚会、朋友社交等“情谊场景”将逐步占据社会交往的主导地位，同时，消费者注重品牌文化内涵，个性化需求催生新场景。这就要求白酒企业，围绕当前消费者自由、个性、品质的生活追求，不断创新拓展“友饮”“亲饮”等消费场景，让中国白酒更深入地走进消费者日常生活。
茅台集团调研李寨“践行社会责任 助力乡村振兴”座谈会。企业供图
此次李寨村座谈，茅台传递出经销商需要与其同频积极承担社会责任，也进一步传递了转型发展、与消费者共鸣的观念。张德芹表示，“我们经销商和销售团队，如果能把茅台的消费者用一种情感联系起来，才叫成功。这次会议实际上也是想释放一个信息，未来我们会在这方面加强自身管理。”
文/王子扬
编辑 唐峥
校对 穆祥桐
